Yurt dışı müşteri bulma işi iki adımdan oluşur. Önce ürününüzü en çok ithal eden ülkeyi veriyle seçersiniz, sonra o ülkedeki alıcıya birkaç kanaldan ulaşırsınız. Başlıca yöntemler ticaret müşavirlikleri, Dış Talepler Bülteni, fuar ile ticaret heyetleri, B2B (işletmeden işletmeye) platformlar, LinkedIn üzerinden doğrudan iletişim, yabancı dilde web sitesi ve reklamdır. Hangisinin sonuç vereceğini alıcınızın satın alma biçimi belirler.
Yurt dışı müşteri bulma yöntemleri nelerdir, hangisi kime uyar?
Yurt dışı müşteri bulma yöntemleri resmi kanallar, yüz yüze görüşme, B2B platformlar, doğrudan iletişim ile dijital görünürlük olarak beş gruba ayrılır. Aşağıdaki karar tablosu her yöntemin hangi ihracatçıya uyduğunu ve başlamadan önce neye bakmanız gerektiğini gösteriyor.
| Yöntem | En çok uyduğu durum | Maliyetin ana kalemi | Başlamadan önce bakılacak nokta |
|---|---|---|---|
| Ticaret müşavirliği ile Dış Talepler Bülteni | Pazarı yeni tanıyan, ilk alıcı listesini çıkarmak isteyen firma | Soru hazırlamaya ve talepleri takip etmeye ayrılan zaman | Soruyu GTİP koduyla ve hedeflediğiniz alıcı tipiyle daraltmak |
| Yurt dışı sektör fuarı | Ürününü numuneyle, yüz yüze görüşerek satan üretici | Stant, seyahat ile numune | Fuardan haftalar önce hedef firmalardan randevu almak |
| Ticaret heyeti ya da alım heyeti | Tek başına pazar araştırması yapacak ekibi olmayan KOBİ | Programa katılım payı ile yol gideri | Programı düzenleyen kuruluşun sektörünüzle örtüşmesi |
| B2B pazaryeri ya da firma rehberi | Standart ürününü fiyat listesiyle satan firma | Yıllık üyelik ile öne çıkarma ücretleri | Kategorinizdeki alıcı talebi sayısı ile rakip fiyatları |
| LinkedIn ve e-postayla doğrudan ulaşım | Alıcısı sayılı, adı bilinen firmalardan oluşan B2B üretici | Satış ekibinin zamanı, isteğe bağlı ücretli LinkedIn aracı | Hedef ülkenin tanıtım e-postası kuralları |
| Yabancı dilde web sitesi ile SEO | Alıcısı tedarikçiyi Google'da kendi dilinde arayan firma | Hedef dilde içerik ile teknik kurulum | Sonucun aylar içinde birikerek gelmesi |
| Arama ile sosyal medya reklamları | Bir pazardaki talebi kısa sürede test etmek isteyen firma | Reklam bütçesi ile kampanya yönetimi | Her ülkenin ayrı kampanya ile kendi dilinde açılış sayfası istemesi |
| İthalat kaydı veri platformları | Rakip tedarikçilerin alıcılarını görmek isteyen firma | Yıllık ya da aylık abonelik | Hedef ülkenin verisinin platformda bulunup bulunmadığı |
Bu yazı başka şirketlere toptan satış yapan ihracatçılar için hazırlandı. Tüketiciye tek tek satan markalarda pazaryeri seçimi öne çıkar.
Hedef ülkeyi ithalat verisiyle nasıl seçersiniz?
Hedef ülkeyi seçmek için ürününüzün Gümrük Tarife İstatistik Pozisyonu (GTİP) kodunun ilk altı hanesiyle hangi ülkelerin bu ürünü ne kadar ithal ettiğine bakarsınız. GTİP'in ilk altı hanesi uluslararası Armonize Sistem (HS) koduyla aynıdır. Bu sayede başka ülkelerin istatistiklerinde de aynı kodla arama yapabilirsiniz.
Uluslararası Ticaret Merkezi'nin Trade Map aracı 220'den fazla ülke ile bölgenin dış ticaretini HS koduna göre gösterir. Toplam ithalat rakamı tek başına karar için yetmez. Şu dört göstergeye birlikte bakın:
- Eğilim: Ülkenin bu üründeki ithalatı son yıllarda büyüyor mu, daralıyor mu?
- Türkiye'nin payı: Türk firmaları o pazarda zaten satıyorsa lojistik ile alıcı güveni konusunda yol açılmış demektir. Pay sıfıra yakınsa sebebini gümrük vergisinde, standartlarda ya da mesafede arayın.
- Birim değer: İthalatın ton ya da adet başına ortalama değeri, fiyatınızın o pazarda rekabet edip edemeyeceğine dair ilk ipucudur.
- Rakip tedarikçi ülkeler: Ülkenin bu ürünü en çok hangi ülkelerden aldığı, fiyat ile teslim süresinde kiminle yarışacağınızı gösterir.
Geçmişte yabancı firmalardan gelen e-postalar ile fuar kartvizitleri de ilgilenen ülkeleri gösterir. İlk yıl bir ya da iki ülkeyle başlamak her pazara yeterli zaman ayırmanızı sağlar.
Ticaret müşavirlikleri ve Dış Talepler Bülteni nasıl kullanılır?
Ticaret Bakanlığı'nın yurt dışındaki ticaret müşavirleri ile ataşelerine Müşavire Danışın uygulaması üzerinden ücretsiz soru sorabilir, görev yaptıkları ülkedeki potansiyel ithalatçılar dahil ticari bilgi isteyebilirsiniz. Soru ne kadar dar olursa cevap o kadar kullanılabilir olur. "Almanya'daki mobilya ithalatçıları kimler?" yerine ürününüzün GTİP kodunu, hedeflediğiniz alıcı tipini (toptancı, zincir mağaza, proje firması) ve varsa sertifikalarınızı yazın.
Dış Talepler Bülteni yurt dışından gelen ithalat taleplerini, ihale duyurularını ve iş birliği tekliflerini tek yerde toplar. Uygulamaya giriş yetkisini bağlı olduğunuz ihracatçı birliğinden alırsınız. Bültendeki bir talep aynı anda çok sayıda Türk firmasına ulaşır. Aynı gün içinde fiyatı, minimum sipariş miktarını ve teslim şeklini yazarak dönen firma öne geçme şansını artırır.
Bakanlığın sitesindeki sektörel pazar araştırması raporları ile ülke sayfaları, gümrük mevzuatını ve pazara giriş koşullarını özetler.
Fuar ve ticaret heyetleriyle yabancı müşteri nasıl bulunur?
Fuarda yabancı müşteri bulmanın yolu ürününüzü elle görmek isteyen distribütör ve toptancılarla birkaç gün içinde çok sayıda görüşme yapmaktır. Fuarın verimini öncesindeki hazırlık belirler. Katılımcı listesinden ve sektör yayınlarından hedef firmaları seçip fuardan birkaç hafta önce randevu isteyin. Standa rastgele uğrayan ziyaretçiyle yapılan görüşme çoğu zaman kartvizit alışverişinde kalır.
Ticaret Bakanlığı destek kapsamına aldığı yurt dışı fuarların listesini her yıl yayımlar. Destek oranı ile üst limit karar ve genelgelerle değişebildiği için katılım kararından önce bakanlığın güncel listesini kontrol edin. Tanıtım harcamalarının hangi destek programlarına girdiğini KOSGEB ile Ticaret Bakanlığı reklam destekleri yazısında ele alıyoruz.
Sektörel ticaret heyetinde bir grup Türk firması hedef ülkeye gider, yerel alıcılarla önceden ayarlanmış ikili görüşmeler yapar. Alım heyetinde ise yabancı alıcılar Türkiye'ye getirilir. Heyet programlarını ihracatçı birlikleri, ticaret ile sanayi odaları, sektör dernekleri gibi kuruluşlar düzenler. Bakanlık giderlerin bir kısmını destekler.
B2B platformlarda yabancı alıcı bulmak işe yarar mı?
Evet. B2B platformlarda yabancı alıcı bulmak standart ürününü fiyat listesiyle satan firmalar için işe yarar, ama alıcı sizi aynı sayfada çok sayıda tedarikçiyle karşılaştırır. Alibaba.com gibi küresel platformlar ile Avrupa'daki sektörel firma rehberleri, alıcının tedarikçi aradığı yerde görünmenizi sağlar. Ücretli üyeliğe geçmeden önce kategorinizde kaç alıcı talebi yayımlandığına ve rakip Türk tedarikçilerin hangi fiyat aralığında listelendiğine bakın. Özel üretim ya da proje bazlı satışta B2B pazaryerlerinden gelen talep fiyat sorgusunda kalabilir.
Platformlardan gelen her mesaj gerçek bir alıcıdan gelmez. Kayıt ücreti isteyen ya da platform dışındaki bir sayfada şifrenizi girmenizi isteyen mesajlara karşı dikkatli olun.
İthalat kaydı veri platformları ne gösterir?
Bazı ülkelerin ithalat kayıtlarını derleyen ücretli veri platformları, hangi firmanın hangi tedarikçiden mal aldığını gösterebilir. Kapsam ülkeden ülkeye çok değişir. Abonelikten önce hedef ülkenizin verisini örnek bir raporla kontrol edin.
LinkedIn ve Google ile yabancı müşteriye doğrudan nasıl ulaşılır?
Yabancı müşteriye doğrudan ulaşmak hedef ülkedeki alıcı firmaları kendiniz listeleyip satın alma kararını veren kişiye kısa bir mesajla yazmak demektir. Listeyi çıkarmanın ücretsiz yolu Google'da hedef dilde arama yapmaktır. Almanya'daki havlu toptancıları için site:.de Großhandel Handtücher, ABD'deki distribütörler için intitle:distributor "bath towels" gibi sorgular iyi bir başlangıç listesi verir. Sorguları daraltmanın diğer yollarını Google arama operatörleri rehberinde bulabilirsiniz.
LinkedIn'de şirket aramasını ülke ile sektöre göre daraltıp satın alma, tedarik ya da ithalat unvanlı çalışanlara ulaşabilirsiniz. Liste büyüdüğünde LinkedIn'in ücretli satış aracı Sales Navigator daha ayrıntılı filtre sunar. Alıcı mesajınızı gördüğünde önce profilinize ve şirket sayfanıza bakar, bu yüzden ikisinin de İngilizce ya da hedef dilde güncel olması gerekir. Şirket sayfasını düzenli paylaşımla canlı tutmanın yolunu LinkedIn içerik stratejisi yazımızda anlattık.
Yabancı alıcıya ilk e-posta nasıl yazılır?
İlk e-posta alıcının işiyle tek bir somut bağ kurup tek bir sonraki adım istemelidir. Göndermeden önce e-postayı şu altı maddelik kontrol listesinden geçirin:
- Konu satırında firma adınızı değil, ürününüzle alıcının işi arasındaki bağı yazın.
- İlk cümlede bu firmayı neden seçtiğinizi söyleyin. Sitesinde gördüğünüz bir ürün grubu yeterli bir gerekçedir.
- Minimum sipariş miktarını, teslim süresini ve fiyatın hangi teslim şekline göre verildiğini (FOB, CIF, DAP gibi Incoterms kuralları) açıkça belirtin.
- Ağır katalog eki yerine hedef dildeki ürün sayfanıza link verin. Büyük ekler spam filtresine takılabilir.
- Numune, fiyat listesi ya da kısa bir görüntülü görüşme gibi tek bir net adım önerin.
- Yanıt gelmezse bir ya da iki hatırlatmadan sonra yazmayı bırakın.
Tanıtım amaçlı e-posta kuralları ülkeye göre değişir. Almanya'da haksız rekabet kanununun 7. maddesi reklam içerikli e-posta için alıcının önceden açık onayını arar ve bu kural şirket adreslerini de kapsar. Liste satın alıp toplu gönderim yapmadan önce hedef ülkenin kurallarını hukuk danışmanınızla kontrol edin.
Yabancı alıcılar sizi internette nasıl bulur?
Yabancı alıcı tedarikçi ararken Google'a kendi dilinde ürün adı ile üretici terimleri yazar ve sizi hedef dilde hazırlanmış ürün sayfalarınız üzerinden bulur. Türkçe sitenin otomatik çevirisi bu terimleri çoğu zaman karşılamaz. Almanca konuşan bir alıcı "Hersteller" ya da "Lieferant" kelimesini ürün adıyla birlikte arar. Bu kelimeler sayfanızda geçmiyorsa aramada görünmezsiniz. Almanca arama kalıplarını nasıl araştırdığımızı Almanca SEO hizmetimizi anlattığımız sayfada bulabilirsiniz.
Birden fazla dilde yayın yapan sitede hangi sayfanın hangi ülkeye gösterileceğini hreflang etiketiyle bildirirsiniz. Alan adı yapısı ile çeviri yönteminin karşılaştırmasını çok dilli ve çok bölgeli SEO yazımızda bulabilirsiniz. İhracatçı sitelerinde yabancı dil sayfalarını nasıl kurduğumuzu uluslararası SEO hizmetimizde anlattık.
Organik aramanın yeni bir dilde sonuç vermesi aylar alabilir. Talebi daha kısa sürede test etmek isteyen ihracatçılar hedef ülkede Google arama ya da LinkedIn reklamıyla başlar. Yurt dışı platformlara ödenen reklam bedelinin vergi tarafını reklam faturalarında KDV ile stopaj yazısında özetledik. Uygulamayı mali müşavirinizle netleştirin.
Yeni yabancı alıcı siparişten önce nasıl doğrulanır?
Yeni alıcı resmi sicil kaydı, iletişim bilgilerinin tutarlılığı ve ödeme güvencesi üzerinden doğrulanır. İlk siparişten önce şu beş adımı uygulayın:
- AB'deki firmanın KDV numarasını Avrupa Komisyonu'nun VIES sorgu aracında kontrol edin. Sorgu yalnız o günkü geçerliliği gösterir.
- Birleşik Krallık'taki firmayı Companies House kayıtlarında, diğer ülkelerdeki firmaları o ülkenin ticaret sicilinde arayın.
- E-postanın firmanın kendi alan adından gelip gelmediğine bakın. Ücretsiz e-posta servisinden yazan kurumsal alıcı tek başına sahtelik kanıtı değildir ama ek kontrol gerektirir.
- Hesap bilgisi değişikliği bildiren e-postaları, firmanın sitesinden ya da sicil kaydından aldığınız numarayı arayarak teyit edin.
- Ödeme şeklini alıcıyı tanıma düzeyinize göre seçin. Yeni alıcıda peşin ödeme ya da akreditif riski azaltır. Mal mukabili ödeme güven oluştuktan sonraki siparişlere daha uygundur.
Vadeli satışta Türk Eximbank'ın kısa vadeli alacak sigortası yurt dışındaki alıcıdan doğan alacağı ticari ile politik risklere karşı korur. Sigorta her alıcı için ayrı limit onayı içerdiğinden alıcı hakkında bağımsız bir risk değerlendirmesi de sağlar. Ödeme şekli ile sigorta seçimini bankanız ve mali müşavirinizle birlikte değerlendirin.
Yurt dışı müşteri ararken en sık hangi hatalar yapılır?
Yurt dışı müşteri ararken en sık yapılan hata aynı anda çok sayıda ülkeye dağılıp hiçbirinde yeterince derin çalışmamaktır. Diğer sık görülen dört hata şunlar:
- Türkçe kataloğu olduğu gibi çevirip göndermek. Alıcı sertifikayı, kapasiteyi ve teslim süresini ararken firma tarihçesi okur.
- Fiyatı teslim şekli belirtmeden vermek. FOB fiyat ile kapıya teslim fiyatı yan yana karşılaştırılamaz.
- Farklı saat dilimindeki alıcıya günler sonra dönmek.
- Gelen talebin hangi kanaldan geldiğini kaydetmemek. Bir yıl sonra hangi yöntemin sipariş getirdiği bilinmez.
Veriyle seçilmiş tek bir ülke, birlikte denenen iki üç yöntem ve kaynağı kaydedilen her talep çoğu ihracatçı için sağlam bir başlangıçtır. Hedef ülkede arama ile sosyal medya kampanyalarını pazar başına ayrı bütçeyle kurmayı düşünüyorsanız yurt dışı reklam yönetimi sürecimizi inceleyebilirsiniz.