Otel Pazarlama Stratejileri ve Otel Reklamı Nasıl Yapılır?

Otel pazarlama stratejileri OTA'ların getirdiği yeni misafiri kaybetmeden rezervasyonun bir kısmını otelin kendi sitesine taşımayı hedefler. Bunun için fiyatınızı Google'ın otel sonuçlarında gösterir, otel adıyla yapılan aramayı korur, Google ile Instagram reklamlarını sezon takvimine göre açarsınız. Eski misafire e-postayla dönmek tekrar konaklamayı resmi siteye çeker. Sonucu motorunuzdaki gerçek satışla ölçersiniz.

Otel pazarlama stratejileri hangi hedefe göre kurulmalı?

Ana hedef komisyon ödenmeden gelen rezervasyonun toplam satış içindeki payını sezon sezon büyütmektir. Doluluk tek başına yeterli bir ölçü değildir. Aynı doluluğa daha düşük satış maliyetiyle ulaşan otel yıl sonunda daha çok kazanır.

Misafir otelinizi çoğu zaman bir OTA listesinde, Instagram'da ya da Google'ın otel sonuçlarında ilk kez görür. Sonra adınızı aratır, fiyatları karşılaştırır ve rezervasyonu en çok güvendiği yerde yapar. Otel dijital pazarlaması bu yolculuğun her durağında resmi sitenizi görünür kılmaya çalışır. Kanalların görevi birbirinden farklıdır. Instagram ilham verir, Google arama niyeti hazır misafiri yakalar, e-posta eski misafiri geri çağırır.

Plan kurmadan önce geçen sezonun rezervasyonlarını kanala göre ayırın. Motorunuzdan ya da kanal yöneticinizden her kanalın sattığı geceyi, ortalama konaklama süresini ve iptalleri çıkarın. Hangi ülkeden gelen misafirin konaklamadan ne kadar önce rezervasyon yaptığı da aynı kayıtlarda görünür. Bu tablo olmadan ayrılan reklam bütçesi tahmine dayanır.

Doğrudan rezervasyon ile OTA arasındaki denge nasıl kurulur?

Denge OTA'yı yeni misafir bulan bir keşif kanalı olarak tutup sizi zaten tanıyan misafiri resmi siteye yönlendirerek kurulur. Booking.com ya da Expedia gibi platformlar otelinizi hiç duymamış bir gezgine de gösterir. Karşılığında her satıştan komisyon alır, misafirle kurulan iletişim de büyük ölçüde onların sisteminden geçer. Yeni bir pazara açılırken bu kanallardan tamamen çekilmek genellikle doğru bir karar olmaz.

Dengeyi kurarken şu noktalara bakmanızı öneririz:

• Resmi sitedeki fiyat OTA'da görünen fiyattan yüksek olmasın, misafir iki sekmeyi yan yana açıp karşılaştırır.
• Doğrudan rezervasyona fiyat dışında bir avantaj ekleyin. Erken giriş, havalimanı transferi ya da oda yükseltme bu işi görür.
• Böyle bir avantajı duyurmadan önce OTA sözleşmenizdeki fiyat ile koşul maddelerini hukuk danışmanınızla kontrol edin.
• Her kanalın gerçek maliyetini hesaplayın. OTA'da bu maliyet komisyondur, resmi sitede reklam harcaması ile motor ücretinin toplamıdır.
• OTA'dan gelen misafire konaklama sırasında iyi bir deneyim yaşatın, sonraki rezervasyonu sizden yapması için onaylı bir iletişim kanalı kurun.

Otel adıyla yapılan arama neden korunmalı?

Otel adını yazan misafir kararını büyük ölçüde vermiştir, bu aramayı kaybetmek hazır bir rezervasyonu komisyonlu kanala bırakmak demektir. Bu sonuç sayfasında resmi siteniz ile OTA sayfaları yan yana yarışır. OTA'ların otel adınızla reklam vermesi de mümkündür. Google'ın otel kutusunda fiyatınız yoksa misafir yalnız aracıların fiyatlarını görür.

Marka aramasını üç parça birlikte korur. İlki eksiksiz bir İşletme Profilidir. Web sitesi bağlantısı resmi sitenize gitmeli, fotoğraflar ile olanaklar güncel kalmalıdır. Profil henüz açılmadıysa Google İşletme Profili açma ve doğrulama adımlarını ayrı bir yazıda anlattık. İkincisi otel adınızla açılan bir marka kampanyasıdır. Reklam alanında resmi sitenizi tutar, tıklama maliyeti de çoğu zaman düşük kalır.

Üçüncü parça organik sonuçlardır. Resmi sitenizin otel adıyla eşleşen başlık ve açıklamayla çıkması gerekir. Oda sayfaları, çok dilli yapı ile yorumların bu sonuçlara yansıması otel SEO çalışmasının konusudur. Reklam ile organik sonuç birlikte çalıştığında marka aramasının büyük kısmı sizde kalır.

Google otel reklamları ve Hotel Center nasıl çalışır?

Google otel reklamları oda fiyatınızı ve rezervasyon bağlantınızı Arama ile Haritalar'daki otel sonuçlarında gösterir, bu fiyat verisi Hotel Center hesabından gelir. Google'ın otel sahipleri için hazırladığı rehber süreci üç adımda anlatır:

1. Otelinizi Google İşletme Profili ile tanımlar, sahipliğini doğrularsınız. Profil tamamlanınca oteliniz Arama ile Haritalar'da görünür ama fiyat gösterilmez.
2. Hotel Center hesabı açıp fiyat ile müsaitlik verinizi Google'a bağlarsınız. Rehber yoğun talep nedeniyle doğrudan entegrasyonun şu an kullanılamadığını belirtir. Veri bu durumda bir bağlantı iş ortağı üzerinden gelir. Bu ortak rezervasyon motorunuz, kanal yöneticiniz, merkezi rezervasyon sisteminiz ya da tesis yönetim sisteminiz olabilir.
3. Fiyatlarınız paylaşıldıktan sonra otel sonuçlarında ücretsiz rezervasyon bağlantıları kendiliğinden görünmeye başlar. Otel reklamları isteğe bağlı son adımdır.

Ücretli bağlantılar sonuçlarda reklam etiketi taşır. Ücretsiz bağlantılar ise "Tüm seçenekler" başlığı altında listelenir. Google Ads otel reklamı için Hotel Center hesabınızı Google Ads hesabınıza bağlarsınız. Otel listesi, fiyatlar ile açılış sayfaları Hotel Center'da yönetilir, bütçe ile teklifler Google Ads'te belirlenir. Adımların ayrıntısını Hotel Center'ın fiyat paylaşma rehberinde bulabilirsiniz.

Reklamın sırası teklifinize ve reklam kalitesine göre belirlenir. Google kaliteyi değerlendirirken gönderilen fiyatın doğruluğuna da bakar. Sitenizde görünen fiyat Google'a giden fiyatla tutmuyorsa önce bu farkı giderin. Motor sağlayıcınıza soracağınız ilk soru Google ile entegre olup olmadığı olmalıdır.

Meta arama siteleri otelinize ne kazandırır?

Meta arama siteleri aynı otelin farklı satış kanallarındaki fiyatlarını misafire yan yana gösterir. Resmi sitenizin bu listede yer alması doğrudan satış için bir fırsattır. Google'ın otel sonuçları bu mantıkla çalışır, Trivago ile Tripadvisor gibi fiyat karşılaştırma siteleri de benzer bir iş yapar. Misafir listede fiyatı görüp tıklar ve rezervasyonu gittiği sitede tamamlar.

Listede yalnız OTA'lar varsa misafir resmi sitenizin varlığını fark etmeyebilir. Bu sitelerin çoğunda fiyatınız rezervasyon motoru ya da kanal yöneticisi üzerinden aktarılır. Hangi meta aramaya bağlanabildiğinizi sağlayıcınıza sorun. Meta aramada en çok zarar veren durum resmi sitenin OTA'dan pahalı görünmesidir. Ücretli görünürlük seçeneklerine bütçe ayırmadan önce o kanaldan gelen rezervasyonun değerini maliyetle kıyaslayın.

Otel reklamı nasıl yapılır, hangi sırayla ilerlenir?

Otel reklamı ölçümle başlar, en ucuz rezervasyonu getiren marka aramasıyla devam eder, yeni misafir arayan kampanyalarla genişler. Çoğu otel için işleyen sıra şöyledir:

1. Rezervasyon motorundaki satışın reklam hesabına tutarıyla ulaştığını test edin. Motor ayrı bir alan adındaysa bu adım daha fazla özen ister. Kurulumun temeli Google Ads dönüşüm izleme rehberimizde yer alıyor.
2. Otel adınızla bir marka kampanyası açın, reklam metninde resmi site olduğunuzu açıkça yazın.
3. Hotel Center bağlantısı hazırsa otel kampanyasını ekleyin, fiyat doğruluğunu ilk haftalarda yakından izleyin.
4. Bölge ile tesis tipini birleştiren jenerik aramalara kampanya kurun. "Alaçatı butik otel", "Bodrum denize sıfır otel" ya da "Ege'de en iyi butik oteller" bu türden sorgulardır. Hesap açma ile kampanya kurulumunun temelini Google'da reklam verme rehberimizde anlattık.
5. Sitenizi ziyaret edip rezervasyon yapmayan kişilere Instagram'da yeniden hedefleme reklamı gösterin.
6. Her kaynak pazar için ayrı kampanya açın, reklamı o pazarın diline uygun sayfaya yönlendirin.

Bütçeyi bu sıraya göre büyütmek işin mantığına uyar. Marka kampanyası çoğu zaman ucuza rezervasyon getirir ama sizi zaten bilen misafire ulaşır. Jenerik arama daha pahalıdır, karşılığında sizi hiç tanımayan misafire ulaşır.

Instagram otel reklamları nasıl kurgulanır?

Instagram otel reklamları karar öncesindeki misafire tesisin havasını gösterir, en çok da sitenizi daha önce gezmiş kişiyi geri çağırmada işe yarar. Oda fotoğrafından çok konaklama deneyimini anlatan kısa videolar öne çıkar. Havuz başında bir sabah, odadan görünen manzara ya da akşam yemeği tek başına bir reklam konusudur.

Soğuk kitleye doğrudan rezervasyon istemek yerine sezon bilgisi ya da erken rezervasyon avantajı gösterin. Sitenizi gezip ayrılan kişiye ise baktığı oda tipini hatırlatın. Yeniden hedefleme için ölçüm kodunun hem sitede hem motorda çalışması gerekir. Reklamı kaynak pazarın dilinde hazırlayın, Almanya'daki kitleye gösterilen reklam Almanca sayfaya gitsin. Kampanya kurulumunun adımlarını Instagram'da reklam verme rehberinde bulabilirsiniz.

Organik hesabınız reklamın güven kaynağıdır, reklamı gören kişi çoğu zaman önce profile bakar. Misafirlerin paylaştığı fotoğrafları izin alarak yeniden paylaşmak profile gerçeklik katar. Paylaşımları sezona göre önceden planlamak için bir sosyal medya içerik takvimi hazırlamak işinizi kolaylaştırır. Bir fenomenle konaklama karşılığı iş birliği yapacaksanız reklam etiketi kurallarını hukuk danışmanınızla kontrol edin.

E-posta ile tekrar konaklama nasıl sağlanır?

Tekrar konaklamanın çoğu zaman en düşük maliyetli yolu onay vermiş eski misafirinize doğru zamanda gönderilen kişisel bir e-postadır. Türkiye'de ticari elektronik ileti göndermek için alıcının önceden onayı gerekir. 6563 sayılı Kanun'un 6. maddesi bu onayın yazılı olarak ya da elektronik iletişim araçlarıyla alınabileceğini söyler. Alıcı iletileri istediği an reddedebilir. Ret bildirimi size ulaştıktan sonra gönderimi üç iş günü içinde durdurmanız gerekir.

Onayı rezervasyon formunda ya da girişte ayrı bir kutuyla isteyin. Onayların İleti Yönetim Sistemi'ne kaydını ve aydınlatma metnini hukuk danışmanınızla birlikte planlayın. Listeyi konaklama dönemine göre ayırmak ilk iştir. Geçen temmuzda kalan bir aileye tatilini planladığı döneme yakın bir tarihte yazın. Geçmiş konaklamasına atıf yapan kısa bir mesaj toplu bültenden daha kişisel durur. Sezon kapanışında gönderilen teşekkür e-postası misafirden yorum istemek için de uygun bir andır.

Sezona göre kanal ve bütçe önceliği nasıl değişir?

Bütçe konaklama ayına göre değil misafirin rezervasyon kararını verdiği döneme göre öne çekilir. Aşağıdaki tablo yaz sezonunda çalışan bir sahil tesisi için hazırlandı, rakam yerine öncelik sırasını gösterir.

Tabloyu yana kaydırarak tüm sütunları görebilirsiniz.

Şehir otelinde bu aşamaları fuar, kongre ile hafta sonu takvimi belirler. Termal ya da kayak otelinde sıra kış aylarına kayar. Her pazarın karar dönemini geçmiş yılın rezervasyon kayıtlarından çıkarın, takvimi bu tarihlere göre kurun.

Hangi kanalın işe yaradığı nasıl anlaşılır?

Kanalın başarısı tıklama sayısıyla değil motorunuza düşen net rezervasyon geliriyle ölçülür. Marka aramasından gelen satışı jenerik kampanyalardan ayrı izleyin, ikisinin maliyeti farklı işler. Her kanalın satış maliyetini aynı dönemde OTA'ya ödediğiniz komisyonla yan yana koyun. Ayları geçen sezonun aynı dönemiyle kıyaslayın, iptalleri düşülmüş rakama bakın. Instagram gibi kanalların etkisi çoğu zaman ilk tıklamada değil sonraki marka aramasında görünür.

Bu çerçeveyi kurmak ile her ay veriye göre güncellemek düzenli emek ister. Google ile Meta kampanyalarınızı rezervasyon verisine göre yönetmemizi isterseniz otellere yönelik reklam yönetimi hizmetimizin kapsamına göz atabilirsiniz.