ROAS Nedir, Nasıl Hesaplanır ve Kaç Olmalı?

ROAS (reklam harcamasının getirisi) reklama harcanan her liranın kaç lira ciro getirdiğini gösteren bir reklam performans metriğidir. Formülü reklamdan gelen dönüşüm değeri bölü reklam harcamasıdır. 20.000 TL harcayıp 100.000 TL satış getiren kampanyanın ROAS değeri 5'tir. İyi bir ROAS'ın kaç olduğunu sektör ortalaması değil kendi brüt kar marjınız belirler.

ROAS nedir, neyi gösterir?

ROAS bir kampanyanın, reklam grubunun ya da ürünün reklam harcamasına karşılık ne kadar satış geliri getirdiğini gösterir. Değer katsayı ya da yüzde olarak yazılır: 5 ile yüzde 500 aynı sonucu anlatır. ROAS 1'in üstündeyse reklamdan gelen ciro harcamadan büyüktür. Kampanyanın kar bıraktığını bu bilgi tek başına söylemez, çünkü formülde ürün maliyeti yer almaz.

Metriğin asıl işi kıyastır. Aynı hesaptaki iki kampanyadan hangisinin bütçeyi daha verimli kullandığını ROAS ile görürsünüz. Sipariş tutarları birbirinden farklı olan e-ticaret mağazalarında dönüşüm sayısı yanıltır, ROAS ise siparişin tutarını hesaba katar. ROAS'ın dönüşüm başına maliyet ve kar ile birlikte nasıl okunduğunu performans pazarlama rehberimizde anlattık.

ROAS açılımı nedir?

ROAS açılımı İngilizce return on ad spend ifadesidir, Türkçesi reklam harcamasının getirisidir. Google Ads'in Türkçe yardım sayfaları aynı kavramı "reklam harcamalarından elde edilen gelir" diye çevirir. Türkiye'de reklam panellerinde, raporlarda ve ajans dilinde kısaltmanın kendisi kullanılır.

ROAS nasıl hesaplanır?

ROAS reklamdan gelen dönüşüm değerinin aynı dönemdeki reklam harcamasına bölünmesiyle hesaplanır. Formül şöyledir: ROAS = dönüşüm değeri ÷ reklam harcaması. Sonucu yüzde olarak görmek için 100 ile çarparsınız.

Kurgusal bir örnek hesap yapalım. Bir mağaza bir ayda Google Ads'e 20.000 TL harcasın. Reklamlardan gelen siparişlerin toplam tutarı 100.000 TL olsun. ROAS 100.000 ÷ 20.000 = 5 eder, yani yüzde 500. Mağaza reklama verdiği her 1 liraya karşılık 5 lira ciro elde etmiştir.

Hesabın doğruluğu paydaki sayıya bağlıdır. Dönüşüm değeri reklam platformuna sitenizdeki satın alma etiketiyle gider. Etiket sipariş tutarını göndermiyorsa Google Ads her dönüşüm için hesaba girdiğiniz varsayılan değeri kullanır. Google da dönüşüm değerlerini anlatan yardım sayfasında fiyatı farklı ürünler satan işletmelerin her dönüşüm için farklı değer ölçmesi gerektiğini yazar. Satın alma etiketinin kurulumunu Google Ads dönüşüm izleme kurulumu yazımızda adım adım gösterdik.

ROAS oranı kaç olmalı?

ROAS oranı en az başabaş ROAS değerinizin üstünde olmalıdır ve bu değer her işletmede farklıdır. Marjı yüzde 50 olan bir üründe ROAS 3 kar bırakır, marjı yüzde 20 olan üründe aynı ROAS zarar yazar. Başka mağazaların ortalaması bu yüzden sizin için ölçü olamaz. Hedefi kendi maliyetlerinizden çıkarırsınız.

Raporu okurken üç ROAS değerini birbirinden ayırın:

• Gerçekleşen ROAS. Reklam platformunun seçili dönem için raporladığı değerdir.
• Başabaş ROAS. Reklamla gelen satışın ne kar ne zarar bıraktığı eşiktir.
• Hedef ROAS. Başabaş değerin üstüne istediğiniz kar payını ekleyerek belirlediğiniz değerdir.

Başabaş ROAS nasıl hesaplanır?

Başabaş ROAS 1'in brüt kar marjına bölünmesiyle hesaplanır. Brüt kar marjı satış fiyatından ürüne bağlı giderler düşüldükten sonra kalan tutarın satış fiyatına oranıdır. Aşağıdaki örnek hesap 1.000 TL'ye satılan kurgusal bir ürün içindir:

1. Satış başına giderleri toplayın. Ürün maliyeti 550 TL, kargo 90 TL, ödeme komisyonu 40 TL, iade payı 70 TL olsun. Toplam 750 TL eder.
2. Brüt karı bulun. 1.000 TL'den 750 TL çıkınca 250 TL brüt kar kalır.
3. Marjı hesaplayın. 250 ÷ 1.000 = 0,25 eder. Brüt kar marjı yüzde 25'tir.
4. Başabaş ROAS'ı çıkarın. 1 ÷ 0,25 = 4 eder. ROAS 4'ün altına indiğinde bu ürünün reklamla gelen her satışı zarar yazar.
5. Hedef ROAS'ı belirleyin. Reklamdan sonra cironun yüzde 5'i kar kalsın istiyorsanız marjdan 5 puan düşün. 1 ÷ 0,20 = 5 eder, hedef ROAS 5 olur.

İlk örnekteki kampanya bu ürünü satıyorsa ROAS 5 ile tam hedeftedir. 100.000 TL cironun 25.000 TL'si brüt kardır. 20.000 TL reklam harcaması düşüldüğünde 5.000 TL kalır. Aynı harcama 60.000 TL ciro getirseydi ROAS 3 olurdu. Brüt kar 15.000 TL'de kalır, kampanya 5.000 TL zarar yazardı.

Ürünlerinizin marjı birbirinden farklıysa tek hedef yetmez. Düşük marjlı ürün grubuna daha yüksek, yüksek marjlı gruba daha düşük bir hedef ROAS verilir.

Google Ads'te hedef ROAS nedir, nasıl çalışır?

Google Ads'te hedef ROAS teklifleri sizin belirlediğiniz ROAS ortalamasına göre otomatik veren bir akıllı teklif stratejisidir. Strateji her açık artırmada olası dönüşümün değerini tahmin eder. Yüksek değerli bir satış olasılığı gördüğü aramada teklifi yükseltir, düşük gördüğünde indirir. Hedef yüzde olarak girilir: her 1 liralık harcamaya 5 lira satış istiyorsanız yüzde 500 yazarsınız.

Google'ın hedef ROAS teklifini anlatan yardım sayfası stratejinin önkoşullarını sayar. Önce dönüşümlere değer atamanız gerekir. Arama Ağı ile Alışveriş kampanyalarında son 30 günde en az 15 dönüşüm aranır. Aynı sayfaya göre Google Ads, Haziran 2026'dan itibaren "Hedef ROAS ile dönüşüm değerini artırma" adını "Hedef ROAS" olarak sadeleştiriyor. Teklif verme davranışı aynı kalıyor.

Hedefi girmeden önce mevcut değerinize bakın. Kampanya tablosuna Dönüşümler grubundaki "Dönş. değeri/maliyet" sütununu ekleyin, sayıyı 100 ile çarpın. Başabaş değerinizin altındaki bir hedef zarar eden satışa teklif verdirir. Çok yüksek bir hedef ise reklamların alabileceği trafiği daraltabilir. Maksimum Performans kampanyaları da hedef ROAS ile çalışabilir, bu kampanya türünü Performance Max kampanyasını anlattığımız yazıda ele aldık.

Meta reklamlarında ROAS hangi metrikle izlenir?

Meta reklamlarında ROAS Reklam Yöneticisi'ndeki alışveriş ROAS'ı metriğiyle izlenir. Meta İşletme Yardım Merkezi'ndeki metrik tanımına göre bu değer alışveriş dönüşüm değerinin harcanan tutara bölünmesiyle hesaplanır. Satışın gerçekleştiği yere göre ayrı metrikler de vardır. Site alışverişi ROAS'ı yalnız sitenizde Meta Pixel ya da Conversions API adlı uygulama programlama arayüzüyle kaydedilen satın almaları sayar. Mobil uygulamadaki satın almalar için ayrı bir ROAS metriği bulunur.

Meta bu metrikleri reklamla ilişkilendirdiği satın almalardan hesaplar. Veri eksik kaldığında bazı olayları istatistiksel modellemeyle hesaba katabileceğini de belirtir. Hangi satın almanın reklama yazılacağını reklam setindeki ilişkilendirme ayarı belirler. Ayar değiştiğinde aynı kampanyanın ROAS'ı da değişir. Pencere seçeneklerini ve Google Analytics 4 (GA4) ile farkın nedenini aylık reklam raporu hazırlama yazımızda açıkladık.

ROI ile ROAS farkı nedir?

ROAS yalnız reklam harcamasını ciroyla kıyaslar, ROI (yatırım getirisi) ise bütün maliyetler düşüldükten sonra kalan karı toplam maliyetle kıyaslar. Üçüncü bir ölçü reklam maliyetinin ciroya oranıdır. Reklam maliyetinin ciroya oranı ROAS'ın tersidir, Amazon reklamlarında ACOS adıyla geçer. Aşağıdaki tablo üç ölçüyü ilk örnekteki kampanya üzerinden karşılaştırıyor. Kampanyada ciro 100.000 TL, reklam harcaması 20.000 TL, ürüne bağlı giderler 75.000 TL'dir.

Tabloyu yana kaydırarak tüm sütunları görebilirsiniz.

Örnekte ROAS 5 görünürken ROI yaklaşık yüzde 5'te kalır. İki sayı çelişmez, farklı soruları cevaplar. Kampanyaları birbiriyle kıyaslarken ROAS'a, reklamın işletmeye ne bıraktığını görmek için ROI'ye bakılır.

ROAS neden tek başına karar vermeye yetmez?

ROAS tek başına yetmez, çünkü reklam platformu yalnız kendi ilişkilendirdiği satışın brüt tutarını sayar. Üç sınır hesabı doğrudan etkiler:

• İlişkilendirme penceresi. Her platform reklamdan sonraki belirli bir süre içindeki satışı reklama yazar. Google Ads'te bu sürenin adı dönüşüm aralığıdır. Dönüşüm aralıklarını anlatan yardım sayfasına göre varsayılan aralık 30 gündür. Pencere kısaldığında aynı kampanyanın ROAS'ı daha düşük görünür.
• İade ve iptal. Platform siparişin verildiği andaki tutarı kaydeder. Sonradan iade edilen sipariş, ayrı bir düzeltme gönderilmediği sürece raporda satış olarak kalır. Google Ads bu düzeltmeye dönüşüm ayarlaması der. İade payını marj hesabına eklemenin nedeni budur.
• Yeni ve mevcut müşteri ayrımı. Mevcut müşteriye ya da markanızı adıyla arayan kişiye gösterilen reklam yüksek ROAS üretir. Bu satışların bir kısmı reklam olmadan da gelirdi. Google Ads'teki müşteri edinme ayarı yeni müşteriler için teklifi mevcut müşterilere göre yüksek tutar.

Platformlar aynı siparişi ayrı ayrı sahiplenebilir. Google Ads ile Meta'nın raporladığı dönüşüm değerlerinin toplamı bu yüzden gerçek cironuzu aşabilir. Sağlamasını toplam ROAS ile yaparsınız: mağazanın o dönemdeki toplam cirosunu bütün kanallardaki reklam harcamasına bölersiniz.

ROAS hesabında sık yapılan hatalar nelerdir?

ROAS hesabında en sık yapılan hatalar ciroyu kar saymak, kısa dönemle karar vermek ve farklı ayarla ölçülen kampanyaları kıyaslamaktır. Hesap denetimlerinde şu beş hatayla karşılaşıyoruz:

• Marjı hesaba katmadan yüksek ROAS'ı başarı saymak. Düşük marjlı üründe ROAS 4 zarar, yüksek marjlı üründe ROAS 2 kar anlamına gelebilir.
• Dönüşüm değerini KDV (katma değer vergisi) dahil gönderip marjı KDV hariç fiyattan hesaplamak. İki sayı aynı tabana oturmalıdır.
• Son birkaç günün verisiyle karar vermek. Reklamı bugün tıklayan kişi günler sonra satın alabilir, bu yüzden yakın tarihli ROAS eksik görünür.
• Marka aramalarının yüksek ROAS'ını hesabın geneline yaymak. Marka kampanyası ayrı raporlanmalıdır.
• Farklı ilişkilendirme ayarıyla ölçülen iki kampanyayı aynı tabloda kıyaslamak. Kıyastan önce ayar eşitlenmelidir.

ROAS düştüğünde hangi metriklere bakılır?

ROAS düştüğünde üç metriğe bakılır: dönüşüm oranı, ortalama sepet tutarı ile tıklama başına maliyet. ROAS bu üç sayıdan türer: dönüşüm oranı çarpı ortalama sepet tutarı, bölü tıklama başına maliyet. Yüzde 2 dönüşüm oranı, 1.000 TL ortalama sepet ile 4 TL tıklama maliyeti ROAS 5 eder. Dönüşüm oranı yüzde 1'e inerse başka hiçbir şey değişmeden ROAS 2,5 olur. Düşüşün kaynağı reklam hesabı değil site olabilir. Oranın nasıl okunacağını dönüşüm oranı hesaplama yazımızda anlattık.

Kontrolü şu sırayla yapın:

1. Bir test siparişi verin, platforma giden dönüşüm değerinin sipariş tutarıyla aynı olduğunu doğrulayın.
2. ROAS'ı kampanya, ürün grubu ve cihaz kırılımında açın, düşüşün tek bir yerde toplanıp toplanmadığına bakın.
3. Dönüşüm oranı, ortalama sepet tutarı ile tıklama başına maliyeti önceki dönemle kıyaslayın.
4. Gerçekleşen ROAS'ı başabaş ROAS ve hedef ROAS ile aynı satırda raporlayın.

Ürün gruplarına ayrı ROAS hedefi vermek, feed düzeni ile satın alma ölçümü birlikte yürüyen işlerdir. Bu işleri mağazalar için nasıl kurduğumuzu e-ticaret reklam yönetimi sayfamızda anlattık.